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《影响力》读后感

2020-11-20 11:34阅读次数:888
《影响力》是西奥迪尼非常经典的书,这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书,因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。 了…

《影响力》读后感

《影响力》是西奥迪尼非常经典的书,这本书当时买来是因为连岳在公众号上的推荐。他认为每个人都应该读一读这本书,因为每个人在生活中多多少少都要去影响别人或者受他人的影响。

了解影响力产生的几个原则,我们就对自己的行为以及他人的行为有清晰的认识。而且我记得当时连叔说《影响力》这本书对销售特别有帮助,所以马上下单,但是买回来以后,这本书就一直放在书架上,没有动过。

前几天跟剑飞老师聊起来阅读的计划,剑飞老师建议我要多看一些销售类的书。他提议我可以去豆瓣,可以去京东看一下销售类图书的排行榜,我看了一下豆瓣的评分,《影响力》这本书可以达到8.6分。赶紧从书架上把这本书拿下来,作为我第一本阅读的销售书籍。

我们每个人生活在这个复杂的世界里,每天要做出非常多的选择,有很多人在影响我们的行为和选择,我们自己的行为也在多多少少的影响着身边的人。

很多时候我们的反应都是单一触发性的反应。比如我们做的一些选择和行为,都是根据以往的经验做出的判断,因为这个世界太复杂了,信息也越来越多,我们无法全面的去分析,如果要全面的分析每一件事情,那么我们的精力和时间也不够。而且我们的大脑通常会比较偷懒,在《思考快与慢》里,卡尼曼也提到,我们人类的行为大部分是依靠系统一来做出的直觉判断,因为这样是最省力的。

那么在我们作出判断的时候,我们通常会受到哪些影响呢?有哪些心理原则在默默的潜移默化的影响着我们。

《影响力》这本书的作者西奥迪尼归纳出了六个原则。

1.第一个原则是互惠原则。

当你给别人提供了便利,或者让别人得到了好处以后,别人一定会想方设法的回报你。因为在我们从小的教育当中,知恩图报是一个很好的品德,这是根植在我们大脑深处的,当我们得到了他人的好处,我们一定会在下一次对方需要帮助或者对方提出要求的时候,会尽量的满足他。

所以在销售过程中为什么很多时候商家会使用优惠券,赠送小礼物,就是利用了互惠原则,你在选择购买商品的时候就会具有一定的倾向性。

这也可以解释为什么人与人之间的交往,更多的是建立在互惠的基础上,因为只有互惠互利,双方的关系才能更加的持久。为什么大家都要思利他,一方面这是一个好的品德,另外一方面你在利他的时候其实最终也是利己。

2.第二个原则是承诺和一致性。

书中提到,其实我们每个人都是遵循言行一致的。因为这也是我们从小受到的教育,言行一致也是好的品格,当我们作出承诺的时候,我们的行为,一定会依照我们做出的承诺去做。而且书面承诺要比口头承诺影响力更大,因为在做书面承诺的时候,我们比口头承诺付出的努力越多,付出的努力越多,那么它对承诺者产生的影响力就越大。

所以为什么我们在目标的时候或者下一个决心的时候,不能只是口头说说,我们一定要写下来,当我们写下来的时候,我们就更加明确自己说过的话,做出的承诺,所以我们就会更加确定,或者更加想要去实现自己的承诺。

在销售过程中如何让对方做出一定的承诺,并且作出书面的承诺呢?可能做口头承诺更容易一些,如果要做书面承诺,那就要去设计一些小的环节,譬如在每次沟通完了以后进行沟通记录,然后发给对方确认,形成相对正式的承诺,对方也会更加重视,并且能够更快的推进项目的进度。

3.第三个原则是社会认同感。

很多时候我们会依照他人的方式去做事情,是因为很多事情我们不确定,当我们不确定的时候我们就没有办法判断什么是正确的,通常我们就会依照大多数人的选择做决定。另外我们还会遵从的社会认同就是相似性,一旦看到和我们差不多的人做出了选择,我们第一反应认为这些选择就是正确的。

这一点我还没有想到在销售过程中应该如何运用,很多电视广告就是利用了社会认同感来进行产品的宣传,但是在我现在的销售过程中,我如何利用这个原则?我需要慢慢的去观察,去思考。

4.第四个原则是喜好。

喜好是对他人的好感度,也会直接影响我们的选择和判断。通常好感因素有外在魅力,熟悉感,还有关联性。这里面的外表魅力是代表一个人的某个正面特征,正面特征可以主导其他人看待这个人的眼光。可见人靠衣装,佛靠金装。这些古话还是有道理的。

另外当我们进行单纯的赞美,就可以获得好感,有时候不需要特别准确,只要是积极的评价,不管是真的还是假的,其实都能让人产生同等程度的喜欢。当然理解这个心理原则,不代表我们要去阿谀奉承或者夸大其词,我们要真正的去发现他人身上的优点,然后真诚的表示赞美就能够获得他人的认同和喜欢。

熟悉感来自于和他人的相似点,如果有相同背景,哪怕是出生地一样,或者是你的家人和对方有什么联系,但凡带有一点关联性就会让对方产生熟悉感,熟悉感能帮助你和他人建立起更好的关系。

5.第五个原则是权威。

权威的影响力特别大,从小到大,我们都是在父母的管教,还有老师的管教下长大的,我们天然的对权威有一定的畏惧感。一旦我们认为对方是一个权威,我们的行为就不受自己的意志的控制。

权威的三个象征符号是头衔,衣着和身份标志。那我们如何正确的运用权威的影响力?一方面是要让自己更专业,专业除了真正的去充实自己的专业知识以外,另外一方面是外在的呈现上也要尽量做到专业,衣着其实也是个很好的补充,很多时候有些场合就是要穿着更加的正式,更加的专业,能够让你树立起更加权威的形象。

6.第六个原则是稀缺。

稀缺在生活中越来越常见了,很多时候我们会看到,一家网红店门口排了长长的队伍,然后你总是买不到,比如上海之前很火的喜茶,听说要排两三个小时才能买到一杯饮料。这就是商家制造的稀缺感,人们往往对得不到的东西的渴望程度越高。

影响力到底在生活中应该怎样更好的应用呢?一方面当我们要去影响他人的时候我们可以考虑这六个心理原则,适当的设计一些方案。另外在生活中我们也要提高自己的觉察能力,识别他人是不是在利用这样的影响力原则来影响我们做决定和选择。

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